Dirección Comercial

Os obxectivos do curso sobre "Dirección Comercial" pódense especificar do seguinte xeito:
1. O alumnado adquira coñecementos e habilidades para analizar as condicións dos mercados.
2. O alumnado adquira coñecementos e habilidades na toma de decisións respecto das variables a disposición dos executivos de empresas para acadar os obxectivos de marketing a curto e longo prazo.
3. O alumnado asuma un enfoque proactivo.
4. O alumnado desenvolva habilidades de traballo en equipo, liderado e negociación.
5. O alumnado desenvolva habilidades de argumentación e presentación.

1. Contribución do marketing aos obxectivos da empresa
2. Decisión de produto
3. Decisión de marca
4. Decisión de prezos
5. Xestión das relacións cos distribuidores
6. Xestión da comunicación: publicidade
7. Xestión da comunicación: promoción de vendas
8. Xestión do equipo comercial
9. Marketing na era dixital

Bibliografía básica:
Material entregado polos profesores encargados da materia.
Armstrong, G.; Kotler, P.; Merino, M.J; Pintado, T.; Juan, J.M. (2011): Introducción al marketing. Ed. Pearson.
Bibliografía complementaria:
Baena, V.; Moreno, M.F. (2010): Instrumentos de marketing. Decisiones sobre producto, precio, distribución, comunicación y marketing directo. Ed. UOC.
Esteban, A.; Mondéjar, J.A. (coordinadores) (2013): Fundamentos de marketing. Ed. ESIC.
García, M.D. (2008): Manual de marketing. Ed. ESIC.
López-Pinto, B.; Mas, M.; Viscarrri, J. (2008): Los pilares del marketing. Ed. UPC.
Santesmases, M. (2012): Marketing: conceptos y estrategias (6ª edic.). Ed. Pirámide.
Vázquez, R.; Trespalacios, J.A. (Direc.) (2005): Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. Ed. Thomson-Cívitas.

XENERAIS

CB1 - Que os estudantes demostrasen posuír e comprender coñecementos nunha área de estudo que parte da base da educación secundaria xeral, e adóitase atopar a un nivel que, aínda que se apoia en libros de texto avanzados, inclúe tamén algúns aspectos que implican coñecementos procedentes da vangarda do seu campo de estudo
CB2 - Que os estudantes saiban aplicar os seus coñecementos ao seu traballo ou vocación dunha forma profesional e posúan as competencias que adoitan demostrarse por medio da elaboración e defensa de argumentos e a resolución de problemas dentro da súa área de estudo
CB3 - Que os estudantes teñan a capacidade de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro da súa área de estudo) para emitir xuízos que inclúan unha reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica ou ética
CB4 - Que os estudantes poidan transmitir información, ideas, problemas e solucións a un público tanto especializado como non especializado
CB5 - Que os estudantes desenvolvesen aquelas habilidades de aprendizaxe necesarias para emprender estudos posteriores cun alto grao de autonomía
CG3 - Saber identificar, reunir e interpretar datos relevantes sobre cuestións relacionadas co ámbito empresarial, incorporando na elaboración de xuízos e propostas as consideracións pertinentes sobre a súa dimensión social, científica ou ética.
CG4 - Saber comunicar información, ideas, problemas e propostas de solución a cuestións de índole empresarial tanto a un público especializado como non especializado, facendo uso tanto da linguaxe verbal e escrita como dos medios e técnicas de representación de relacións e presentación de datos que se empregan na disciplina.

ESPECÍFICAS

B3 - Decisións de política e estratexia comercial: marketing-mix, políticas de prezos, distribución, promoción e política de produto
D3 - Valorar a partir dos rexistros relevantes de información a situación e previsible evolución dunha empresa
D5 - Redactar proxectos de xestión global ou de áreas funcionais da empresa

TRANSVERSAIS
CT1 - -Análise e síntese
CT2 - -Organización e planificación
CT4 - -Xestión da información
CT6 - -Resolución de problemas
CT7 - -Toma de decisións
CT8 - -Razoamento crítico
CT9 - -Autonomía na aprendizaxe
CT10 - -Traballo en equipo
CT13 - -Sentido ético
CT18 - -Iniciativa e espírito emprendedor

É conveniente que os alumnos lean os temas previamente ás sesións na aula, xa que deste xeito a clase poderase orientar en maior medida a comentar as dúbidas que tal lectura poida xerar. De modo específico estableceranse sesións para debater e contrastar ideas sobre os conceptos, procesos e métodos expostos.

Nas clases expositivas o profesorado desenvolverá o programa da materia, explicando conceptos e temas, pero non necesariamente expoñerá todo o seu contido nin o fará na orde seguida no texto da bibliografía básica.
Empregarase o ordenador persoal e o canón proxector como soportes principais da materia, proxectando transparencias e diferente material que serve de guía ás explicacións realizadas. Nas clases expositivas empregarase tamén a pizarra, artigos impresos ou calquera outra información necesaria para ampliar coñecementos e aclarar dúbidas.
As sesións interactivas impartiranse 1 día á semana a partir da 3ª semana de curso. Haberá unha sesión de 2,5 horas. Estas clases poden implicar traballos con lecturas sobre temas relacionados coa materia, a resolución de exercicios e casos prácticos, a exposición de traballos e a participación en debates cos seus compañeiros/as.
As sesións interactivas poden implicar a realización de actividades fóra das sesións presenciais, tal e como se expón no apartado relativo aos tempos de estudos.

Para superar a materia hai dúas oportunidades. O alumnado que non supere a materia na primeira oportunidade (xaneiro) terá dereito a unha segunda (xullo), que será a que figure no seu expediente académico no suposto de que a cualificación acadada fose superior.
O sistema de avaliación destas dúas oportunidades recóllese a continuación.

-Alumnado sin dispensa de asistencia a clase:
• Primeira oportunidade ordinaria:
A cualificación da materia será o resultado de sumar as 2 puntuacións seguintes:
1) Cualificación obtida no exame final presencial, que contribuirá un 60% á nota final (6 puntos). O exame final é unha proba de contidos, que valora os resultados da aprendizaxe. Poderá incluír preguntas de Verdadeiro-Falso (ou combinar este tipo de preguntas con outras de opción múltiple), preguntas de razoamento breve e exercicios, aos que o alumnado debe dar unha solución.
Poderán programarse probas parciais de contidos, que formarán parte da avaliación continua do alumnado. En todo caso, o peso total das probas de contidos, parciais e final, non poderá superar o 60% da cualificación.
2) Cualificación obtida pola participación nas sesións interactivas, que contribuirá un 40% á cualificación. Diversos exercicios, casos e outro material docente será asignado nas clases e será recollido polo profesorado. Ademais, o profesorado poderá asignar traballo para realizar fora da aula. A valoración desta parte terá en conta a calidade académica dos traballos, a súa presentación, así como a participación e actitude do alumnado na aula. Estas actividades formarán parte da avaliación continua do alumnado.
Para poder engadir a nota do exame final (ou do conxunto de probas de contidos) á puntuación alcanzada no apartado 2, o alumnado deberá obter unha nota mínima de 3 puntos sobre 6 no exame final (ou do conxunto de probas de contidos).
Ademais, o alumnado deberá puntuar un mínimo do 25% da avaliación en cada unha das partes nas que se estruture o exame final (ou o conxunto de probas de contido).
A superación da materia implica a obtención de, ao menos, 5 puntos no conxunto dos elementos avaliados (sobre 10).
Cando o alumno non alcance a puntuación mínima necesaria para aprobar no exame final (ou no conxunto de probas de contidos), será cualificado coa nota obtida unicamente pola participación nas sesións interactivas.
O alumnado que non obteña ningunha puntuación vinculada ás actividades realizadas nas clases só poderá obter un máximo de 6 puntos nesta convocatoria, debendo obter unha cualificación de 5 sobre 6 puntos para superar a materia.
• Segunda oportunidade extraordinaria de recuperación:
A cualificación da materia será o resultado de sumar as 2 puntuacións seguintes:
1) Cualificación obtida no exame final presencial, que contribuirá un 60% á nota final (6 puntos).
2) Cualificación obtida pola participación nas sesións interactivas, que contribuirá un 40% á cualificación.
Para poder engadir a nota do exame final á puntuación alcanzada no apartado 2, o alumnado deberá obter unha nota mínima de 3 puntos sobre 6 no exame final.
Ademais, o alumnado deberá puntuar un mínimo do 25% da avaliación en cada unha das partes nas que se estruture o exame final.
A superación da materia implica a obtención de, ao menos, 5 puntos no conxunto dos elementos avaliados (sobre 10).
Cando o alumno non alcance a puntuación mínima necesaria para aprobar no exame final, será cualificado coa nota obtida unicamente pola participación nas sesións interactivas.
O alumnado que non obteña ningunha puntuación vinculada ás actividades realizadas nas clases só poderá obter un máximo de 6 puntos nesta convocatoria, debendo obter unha cualificación de 5 sobre 6 puntos para superar a materia.
-Alumnado con dispensa de asistencia a clase:
O alumnado ao que se lles concedeu dispensa de asistencia a clase segundo a instrución Nº 1/2017 da Secretaría Xeral da USC será avaliado mediante unha proba presencial que suporá o 100% da nota a obter polo alumno. O alumnado nesta situación deberá contactar co(a) coordinador(a) da materia.
Para todo o alumnado, no caso de realización fraudulenta de exercicios ou probas, será de aplicación o recollido na Normativa de avaliación do rendemento académico dos estudantes e de revisión de cualificacións”. Isto é, a verificación polo profesorado da existencia de plaxio nos traballos entregados supoñerá para o alumnado afectado a cualificación de “Suspenso”.
De acordo coa Normativa de Permanencia vixente na USC para os estudos de Grao e Máster (art. 5.2), a participación en calquera das actividades suxeitas a avaliación suporá que a nota final do alumno/a será distinta de non presentado.

AVALIACIÓN DE COMPETENCIAS
Instrumento 1 (exame): CB1, CB2, CB5, B3, CT1,CT6, CT7, CT9.
Instrumento 2 (avaliación continua): CB1, CB2, CB3, CB4, CB5,D3, D5, CT1, CT2, CT4, CT6, CT7, CT8, CT9, CT10, CT13, CT18.

O tempo recomendado para superar a materia é o seguinte:
- Horas de traballo presencial na aula (expositivas, interactivas, titorías e exame): 60.
- Horas de traballo autónomo (estudio autónomo e preparación das actividades): 90
Deste xeito, as actividades implicadas na aprendizaxe, desenvolvemento e estudio da materia durante o curso, así como das diferentes probas de avaliación, implican un total de 150 horas de dedicación por parte do alumnado.

Recoméndase que o alumnado traballe de modo continuado sobre a materia ao longo de todo o curso, leve ao día os conceptos teóricos e se implique no debate dos temas e dos casos.
Ademais, resulta conveniente a comunicación co profesor a través das titorías persoais.

Comportamento na clase
Este é un curso de dirección de empresas que se debe realizar de xeito profesional. Non se permitirá aos alumnos/as chegar tarde ou saír cedo sin o permiso previo do profesorado, nin mentras estea na aula, ler o periódico ou realizar tarefas doutras materias mentres estean na aula. O alumnado non debe conversar na aula sobre temas alleos á materia; todos os alumnos/as deben poder escoitar aos seus compañeiros/as cando preguntan e escoitar o que está dicindo o profesor/a.
O alumnado debe apagar os teléfonos móbiles ao entrar na clase. Todos os iPod ™ e outros dispositivos semellantes deben estar apagados e gardados.
Os comportamentos que manifesten falta de respecto co profesorado e/ou os compañeiros serán sancionados.