Dirección Comercial

Los objetivos del curso sobre “Dirección Comercial” se pueden concretar de la siguiente manera:
1. El alumnado adquiera conocimientos y habilidades para analizar la situación de los mercados y de los elementos que participan en el intercambio de bienes y servicios
2. El alumnado adquiera conocimientos y habilidades en la toma de decisiones con respecto a las variables a disposición de los directivos de marketing y comerciales para la consecución de los objetivos de marketing en el corto y largo plazo.
3. El alumnado asuma un enfoque proactivo.
4. El alumnado desarrolle habilidades de trabajo en equipo, liderazgo y negociación.
5. El alumnado desarrolle habilidades de argumentación y presentación.

Capítulo 1. La contribución del marketing a los objetivos de la empresa
Capítulo 2. Decisiones de producto
Capítulo 3. Decisiones de marca
Capítulo 4. Decisiones de precios
Capítulo 5. Gestión de las relaciones con los distribuidores
Capítulo 6. Gestión de la comunicación: publicidad
Capítulo 7. Gestión de la comunicación: promoción de ventas
Capítulo 8. Gestión del equipo comercial
Capítulo 9. Marketing en la era digital

Básica:
Material entregado por los profesores encargados de la materia
ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; MERINO, M.J.; PINTADO, T.; JUAN, J.M. (2011) "Introducción al Marketing. 3ª Edición”. Pearson Educación
Complementaria:
Baena, V.; Moreno, M.F. (2010): Instrumentos de marketing. Decisiones sobre producto, precio, distribución, comunicación y marketing directo. Ed. UOC.
Esteban, A.; Mondéjar, J.A. (coordinadores): Fundamentos de marketing. Ed. ESIC.
García, M.D. (2008): Manual de marketing. Ed. ESIC.
López-Pinto, B.; Mas, M.; Viscarrri, J. (2008): Los pilares del marketing. Ed. UPC.
Santesmases, M. (2012): Marketing: conceptos y estrategias (6ª edic.). Ed. Pirámide.
Vázquez, R.; Trespalacios, J.A. (Direc.) (2005): Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales. Ed. Thomson-Cívitas.

GENERALES
CB1 - Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio
CB2 - Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio
CB3 - Que los estudiantes tengan la capacidad de reunir e interpretar datos relevantes (normalmente dentro de su área de estudio) para emitir juicios que incluyan una reflexión sobre temas relevantes de índole social, científica o ética
CB4 - Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado
CB5 - Que los estudiantes hayan desarrollado aquellas habilidades de aprendizaje necesarias para emprender estudios posteriores con un alto grado de autonomía
CG3 - Saber identificar, reunir e interpretar datos relevantes sobre cuestiones relacionadas con el ámbito empresarial, incorporando en la elaboración de juicios y propuestas las consideraciones pertinentes sobre su dimensión social, científica o ética.
CG4 - Saber comunicar información, ideas, problemas y propuestas de solución a cuestiones de índole empresarial tanto a un público especializado como no especializado, haciendo uso tanto del lenguaje verbal y escrito como de los medios y técnicas de representación de relaciones y presentación de datos que se emplean en la disciplina.

ESPECÍFICAS
B3 - Decisiones de política y estrategia comercial: marketing-mix, políticas de precios, distribución, promoción y política de producto
D3 - Valorar a partir de los registros relevantes de información la situación y previsible evolución de una empresa
D5 - Redactar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa

TRANSVERSALES
CT1 - -Análisis y síntesis
CT2 - -Organización y planificación
CT4 - -Gestión de la información
CT6 - -Resolución de problemas
CT7 - -Toma de decisiones
CT8 - -Razonamiento crítico
CT9 - -Autonomía en el aprendizaje
CT10 - -Trabajo en equipo
CT13 - -Sentido ético
CT18 - -Iniciativa y espíritu emprendedor

Es conveniente que los alumnos lean los temas previamente a las sesiones en el aula, ya que de este modo la clase se podrá orientar en mayor medida a comentar las dudas que tal lectura pueda generar. De modo específico se establecerán sesiones para debatir y contrastar ideas sobre los conceptos, procesos y métodos expuestos.

En las clases expositivas el profesorado desarrollará el programa de la materia, explicando conceptos y temas, pero no necesariamente expondrá todo su contenido ni lo hará en el orden del texto de la bibliografía básica. Se emplearán el ordenador personal y el cañón proyector como soportes principales de la materia, proyectando transparencias y diferente material que sirve de guía a las explicaciones realizadas.

En las clases expositivas se empleará también la pizarra, artículos impresos o cualquier otra información necesaria para ampliar conocimientos y aclarar dudas.

Las sesiones interactivas pueden implicar trabajos con lecturas sobre temas relacionados con la materia, la resolución de ejercicios y casos prácticos, la exposición de trabajos y la participación en debates con los compañeros.
Las sesiones interactivas pueden implicar la realización de actividades fuera de las sesiones presenciales, tal y como se expone en el apartado relativo a los tiempos de estudios.

Para superar la materia hay dos oportunidades. El alumnado que no supere la materia en la primera oportunidad (enero) tendrá derecho a una segunda (julio), que será la que figure en su expediente académico en el supuesto de que la calificación conseguida fuera superior.

El sistema de evaluación de estas dos oportunidades se recoge a continuación.

-Alumnado sin dispensa de asistencia a clase:

• Primera oportunidad común: La calificación de la materia será el resultado de sumar las 2 puntuaciones siguientes:

1) Calificación obtenida en el examen final presencial, que contribuirá un 60% a la nota final (6 puntos). Este examen es una prueba de contenidos, que valora los resultados del aprendizaje. Podrá incluir preguntas de respuesta Verdadero-Falso (y/o de elección múltiple), preguntas de razonamiento breve y ejercicios, a los que el alumnado debe dar una solución.

Podrán programarse pruebas parciales de contenido, que formarán parte de la evaluación continua del alumnado. En todo caso, el peso total de las pruebas de contenido no podrá superar el 60% de la calificación.

2) Calificación obtenida por la participación en las sesiones interactivas, que contribuirá un 40% a la nota final. Esta calificación será el resultado de la valoración de los diversos ejercicios, casos y otro material docente asignado en las clases y recogido por el profesorado. Además, el profesorado podrá asignar trabajos para realizar fuera del aula. La valoración de esta parte tendrá en cuenta la calidad académica de los trabajos, su presentación, así como la participación y actitud del alumnado en el aula. Estas actividades formarán parte de la evaluación continua del alumnado.

Para poder sumar la nota del examen final (o del conjunto de pruebas de contenidos) la puntuación alcanzada en el apartado 2, el alumnado deberá obtener una nota mínima de 3 puntos sobre 6 en el examen final (o en el conjunto de pruebas de contenidos).

Además, el alumnado deberá puntuar un mínimo del 25% de la evaluación en cada una de las partes en las que se estructure el examen final (o el conjunto de pruebas de contenido).

La superación de la materia implica la obtención de, al menos, 5 puntos en el conjunto de los elementos evaluados (sobre 10).

Cuando el alumnado no alcance la puntuación mínima necesaria para aprobar en el examen final (o en el conjunto de pruebas de contenidos), será cualificado con la nota obtenida únicamente por la participación en las sesiones interactivas.

El alumnado que no obtenga ninguna puntuación vinculada a las actividades realizadas en las clases solo podrá obtener un máximo de 6 puntos en esta convocatoria, debiendo obtener una cualificación de 5 sobre 6 puntos para superar la materia.

• Segunda oportunidad extraordinaria de recuperación:

La cualificación de la materia será el resultado de sumar las 2 siguientes puntuaciones:
1) Cualificación obtenida en el examen final presencial, que contribuirá un 60% a la nota final (6 puntos).
2) Cualificación obtenida por la participación en las sesiones interactivas, que contribuirá un 40% a la cualificación.

Para poder sumar la nota del examen final a la puntuación alcanzada en el apartado 2, el alumnado deberá obtener una nota mínima de 3 puntos sobre 6 en el examen final.

Además, el alumnado deberá puntuar un mínimo del 25% de la evaluación en cada una de las partes en las que se estructure el examen final.

La superación da materia implica la obtención de, al menos, 5 puntos en el conjunto de los elementos evaluados (sobre 10).

Cuando el alumnado no alcance la puntuación mínima necesaria para aprobar en el examen final, será cualificado con la nota obtenida únicamente por la participación en las sesiones interactivas.

El alumnado que no obtenga ninguna puntuación vinculada a las actividades realizadas en las clases solo podrá obtener un máximo de 6 puntos en esta convocatoria, debiendo obtener una cualificación de 5 sobre 6 puntos para superar la materia.

-Alumnado con dispensa de asistencia a clase:

El alumnado al que se le conceda dispensa de asistencia a clase según la instrucción Nº 1/2017 da Secretaría Xeral da USC será evaluado mediante una prueba presencial que supondrá el 100% de la nota a obtener por el alumnado. El alumnado en esta situación deberá contactar con el(la) coordinador(a) de la materia.

Para todo el alumnado, en caso de realización fraudulenta de ejercicios o pruebas, será de aplicación lo recogido en la "Normativa de avaliación do rendemento académico dos estudantes e de revisión de cualificacións”. Es decir, la verificación por el profesorado de la existencia de plagio en los trabajos entregados supondrá para el alumnado afectado la cualificación de “Suspenso”.

De acuerdo con la Normativa de Permanencia vigente en la USC para los estudios de Grado y Máster (art. 5.2), la participación en cualquiera de las actividades sujetas a evaluación supondrá que la nota final del alumnado será distinta de no presentado.

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS

Instrumento 1 (examen: parte teórica): CB1, CB2, CB5, B3, CT1, CT6, CT7, CT9.

Instrumento 2 (evaluación continua – examen: parte práctica): CB1, CB2, CB3, CB4, CB5, D3, D5, CT1, CT2, CT4, CT6, CT7, CT8, CT9, CT10, CT13, CT18.

El tiempo recomendado para la superación de la materia es el siguiente:
- Horas de trabajo presencial en el aula (expositivas, interactivas, tutorías y examen): 60.
- Horas de trabajo autónomo (estudio autónomo y preparación de las actividades): 90.
De este modo, las actividades implicadas en el aprendizaje, desarrollo y estudio de la materia durante el curso, así como de las distintas pruebas de evaluación, implican un total de 150 horas de dedicación por parte del/a alumno/a.

Se recomienda que los alumnos trabajen de modo continuado sobre la materia a lo largo de todo el curso, lleven al día los conceptos teóricos y se impliquen en el debate de los temas y de los casos. Además, resulta conveniente la comunicación con el profesor a través de las tutorías personales.

Comportamiento en el aula
Este es un curso de dirección de empresas que se debe realizar de modo profesional. No se permitirá al alumnado llegar tarde o salir temprano sin el permiso previo del profesorado ni, mientras esté en el aula, leer el periódico o realizar tareas de otras materias. El alumnado no debe conversar en el aula sobre temas ajenos a la materia; todos los alumnos/as deben poder escuchar las preguntas de sus compañeros/as y escuchar lo que está diciendo el profesorado.
Los/as alumnos/as deben apagar los teléfonos móviles al entrar en la clase. Todos los iPod ™ y otros dispositivos semejantes deben estar apagados y guardados.
Los comportamientos que manifiesten falta de respeto con el profesorado y/o los compañeros serán sancionados.