Dirección de equipos comerciais

- Conocimiento de los aspectos fundamentales de las actividades y funciones de un equipo comercial.
- Conocimiento de las decisiones estratégicas que conlleva la implantación de un proceso de ventas.
- Conocimiento de herramientas TIC y sistemas de información para la dirección de equipos de ventas.
- Conocimiento de los diferentes roles, selección y remuneración de la fuerza de ventas.
- Análisis de las principales variables que influyen en el rendimiento y evaluación del equipo comercial.

1. Marketing y ventas. El proceso de ventas
2. Tipo, organización y tamaño de las redes comerciales
3. Rendimiento del personal comercial y otros resultados.
4. Características de los puestos comerciales, selección y formación del personal de ventas.
5. Supervisión y control de los miembros de la red comercial
6. Compensación de los miembros de la red comercial

Bibliografía básica:
Küster, I.; Román, S. (2006): Venta Personal y Dirección de ventas, Thomson Ed.
García Bobadilla, L.M (2011): Más Ventas, ESIC Ed.

Bibliografía complementaria:
Artal Castells, M. (2006), "Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores", ESIC, Madrid. Cámara, D.; Sanz, M. (2001): Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio, Prentice Hall, Madrid.
Johnston, M.W.; Marshall, G.W. (2009): Sales Force Management, 10th edition, McGraw-Hill International Edition
Moliner Tena, M.A. et al. (2014): Dirección de ventas: una visión integral, Pirámide, Madrid.
Tanner; Honeycutt; Erffmeyer (2009): Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Pearson International Edition.
Varela González, J. A. (1991): Los agentes de ventas. Ariel. Barcelona

Competencias de la titulación a las que contribuye la materia:

Básicas y Generales
CG02 - Capacidad para disponer de una visión estratégica de los problemas empresariales.
CG03 - Capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos a la realidad empresarial.
CG05 - Capacidad para la toma de decisiones de gestión en el ámbito de la empresa en general y en particular de sus diferentes áreas funcionales.
CG08 - Dominio de diversas herramientas, instrumentos y métodos de gestión necesarios para dirigir una empresa.
CG10 - Conciencia de la responsabilidad social de la empresa.
CB8 - Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios

Transversales
CT01 - Sentido ético de la dirección y gestión empresarial
CT02 - Capacidad de razonamiento crítico
CT03 - Capacidad de análisis y síntesis
CT04 - Capacidad de planificación y organización
CT06 - Capacidad para integrarse y trabajar en equipos de composición diversa

Específicas
CE04 - Capacidad para liderar equipos comerciales.

Las sesiones de aula se dedicarán a la exposición, por parte del profesorado de los contenidos teóricos de los distintos bloques temáticos y tendrán como objeto que el estudiantado conozca, comprenda y asimile las características y naturaleza de la venta personal y su contribución al logro de los objetivos de la empresa.

Las sesiones en grupos reducidos, estarán encaminadas a la resolución y debate de casos y ejercicios prácticos, buscando familiarizar al alumnado con aquellas directrices, recomendaciones y procedimientos para lograr una adecuada planificación, organización, reclutamiento, selección, motivación y control de los equipos de ventas; a la vez que se facilita la interacción entre el alumnado.

Todas estas actividades se complementarán con el trabajo personal que el/la alumno/a deberá dedicar a cada una de ellas como búsqueda de material bibliográfico, lectura de dicho material, redacción de conclusiones, etc.

La evaluación de la asignatura tendrá en cuenta todas las actividades desarrolladas por los alumnos. La nota correspondiente a esta evaluación continua supondrá el 70% de la nota final y se mantendrá para la convocatoria de julio. El examen final supondrá el 30% restante de la nota.

La evaluación continua tendrá en cuenta la participación en las actividades desarrolladas en el aula, realización y presentación de los trabajos que se propondrán a lo largo del curso, pruebas relacionadas con los contenidos teóricos, etc. El listado de las diferentes actividades que se podrán evaluar a lo largo del curso, su ponderación y cómo se realizará el seguimiento se indicará en la guía docente de la asignatura que se publicará en el aula virtual al inicio del curso.

Es obligatoria la asistencia, como mínimo, al 70% de las horas de la materia.
El alumnado al que le sea concedida la dispensa de asistencia a clase (siguiendo la Instrucción Nº 1/2017 de la Secretaría Xeral sobre la dispensa de asistencia a clase en determinadas circunstancias), se evaluará con un examen final específico que supondrá el 100% de la nota.

El sistema de evaluación será el mismo tanto para lo alumnado de primera matrícula cómo para el alumnado repetidor.
Para los casos de realización fraudulenta de ejercicios o pruebas será de aplicación el recogido en la Normativa de avaliación do rendemento académico dos estudantes e de revisión de cualificacións.

La asignatura es de 4,5 créditos y cada crédito equivale a 25 horas.

Las horas de trabajo totales se distribuyen del siguiente modo:

- Presenciales (incluyen las horas de docencia expositiva, docencia interactiva, tutorías y evaluación): 36.
- Trabajo personal del alumno: 76,5

Se recomienda la asistencia a clase, la participación en todas las actividades planteadas, tanto dentro como fuera del aula, y la utilización de las tutorías.